Аптечные маркетплейсы: как гвардейцы кардинала перестраивают рынок 🏰⚔️
Ах, друзья! В прежние времена за лекарствами отправлялись к травнику или аптекарю, а теперь — к гвардейцам кардинала, что стерегут ворота цифрового рынка фармы. Одной рукой они собирают дань с аптек и производителей, другой – охраняют свои привилегии, не давая посторонним шагу ступить в их владения. Хотите торговать лекарствами в интернете? Придётся заслужить расположение сильных мира сего!
Но кто здесь правит балом? Кому маркетплейсы открывают ворота, а кого оставляют у порога? Какие товары могут без них обойтись, а какие — просто обязаны быть на Аптека.ру и Здравсити? Давайте разберёмся!
I. Что такое ePharma и кто здесь хозяин? 💊📊
Рынок ePharma — это цифровая арена, где сражаются крупные фармдистрибьюторы, аптечные сети и универсальные маркетплейсы. В последние годы спрос на онлайн-аптеки вырос кратно, но не без сложностей:
📌 За 2024 год:
✅ 85% россиян хоть раз покупали аптечные товары онлайн.
✅ 40% делают это исключительно через интернет.
✅ 36% чередуют онлайн и офлайн.
✅ 35% тех, кто ещё не покупал онлайн, готовы попробовать.
Но ePharma – это не Ozon, не Wildberries и не Яндекс.Маркет. Главные аптечные маркетплейсы — это Аптека.ру, Еаптека и Здравсити, и путь к ним лежит не через кнопки загрузки карточек товара, а через контракты с их владельцами.
ТОП-3 аптечных маркетплейсов России 🏆
🥇 Аптека.ру – контролируется Катрен (ведущий фармдистрибьютор). Оборот за полгода 2024 года – 44,1 млрд рублей.
🥈 Еаптека – принадлежит Сберу, мощно интегрирована в экосистему банка.
🥉 Здравсити – за спиной стоит Протек, ещё один гигант фармрынка.
💡 Вывод: если нет контракта с Катрен или Протек, то вас на этих маркетплейсах просто не будет.
II. Как ведёт себя покупатель? Онлайн vs офлайн 🛍️💰
Раньше люди шли в аптеку за советом фармацевта, теперь — в поисковик маркетплейса. Но кто, где и зачем покупает лекарства?
Почему покупают онлайн?
📌 Самая главная причина – цена. В онлайне лекарства часто дешевле, а 63% покупателей готовы купить аналог, если он дешевле оригинала.
📌 Средний чек онлайн-покупателя выше на 800 рублей, чем у офлайн-клиента – в интернете проще купить всё в одном месте.
📌 Люди 55-64 лет – главные онлайн-покупатели (они составляют 28% аудитории ePharma).
📌 57% совершают спонтанные покупки – если видят акцию, то берут лекарства впрок.
Почему офлайн всё ещё держится?
🏪 15% покупателей принципиально не уходят в онлайн. Почему?
✔ 36% – если нужно срочно, а доставка – это ожидание.
✔ 22% – важен фармацевт, консультация, советы.
✔ 22% – рецептурные препараты онлайн не купишь.
Как ведут себя покупатели в случае отсутствия товара?
⚔ Если в аптеке нет нужного лекарства:
✅ 40% проверят наличие в других аптеках через интернет.
✅ 40% сразу пойдут заказывать онлайн.
✅ 32% отправятся искать в ближайшие аптеки.
⚔ Если в онлайн-аптеке нет нужного препарата:
✅ 38% начнут искать его на других сайтах.
✅ 28% попробуют найти аналог в онлайне.
✅ 31% отправятся в обычную аптеку.
💡 Вывод: граница между онлайн и офлайн стирается. Даже офлайн-покупатели проверяют наличие товара онлайн, а онлайн-клиенты могут в итоге купить в офлайне.
III. Как попасть на аптечные маркетплейсы и кто туда не пустит? 🚪🔑
Захотели продавать на Аптека.ру или Здравсити? Без Катрен и Протек вас туда не пустят.
🛑 Жёсткие требования к лицензиям, финансовой устойчивости, репутации.
🛑 Бюрократия – пакет документов внушительный, проверок уйма.
🛑 Конкуренция – новых поставщиков принимают крайне неохотно.
💡 Вывод: если Катрен или Протек не дали добро, путь в аптечные маркетплейсы вам заказан. Но есть обходные пути!
IV. Универсальные маркетплейсы – альтернатива? 🏪📦
Wildberries, Ozon и Яндекс.Маркет тоже ищут своё место в фарме, но пока проигрывают специализированным площадкам.
🛒 Wildberries – продаёт безрецептурные препараты и медтовары, но пока осторожничает.
📦 Ozon – активно сотрудничает с аптеками, тестирует рецептурные лекарства.
🛍 Яндекс.Маркет – делает ставку на БАДы и медтехнику.
📌 Где должен быть ваш товар?
✅ Аптека.ру и Здравсити – идеальны для:
Лекарств (безрецептурных и рецептурных).
Лечебной косметики.
Медтехники и ортопедии.
Товаров для новорождённых.
БАДов и витаминов.
🚫 WB, Ozon, Яндекс.Маркет больше подходят для:
Обычной гигиены (шампуни, мыло, гели).
Обычной косметики.
Спортивного питания и товаров для здоровья.
💡 Вывод: если ваш товар требует медицинской доверенности (БАДы, лечебная косметика, товары для малышей, медтехника), Аптека.ру и Здравсити — лучшие варианты. Если же речь про FMCG-гигиену и косметику, WB, Ozon и Яндекс.Маркет будут более гибкими и выгодными.
Финальный вывод: кто победит в аптечной дуэли? ⚔🏆
Рынок аптечных маркетплейсов — это не просто "загрузил карточки товара и жди заказов". Здесь свои правила, строгий контроль и высокие барьеры входа.
Кому нужен Аптека.ру и Здравсити?
Если ваш товар относится к одной из стратегических категорий, то путь на Аптека.ру и Здравсити для вас почти обязателен. Это маркетплейсы с высокой экспертизой в фарме и ориентированностью на медицину.
📌 Какие товары "жизненно необходимы" этим площадкам?
✅ Лекарственные препараты (от рецептурных до безрецептурных).
✅ БАДы, витамины и средства для профилактики заболеваний.
✅ Товары для новорождённых (смеси, пелёнки, гигиена, присыпки).
✅ Медицинская техника (тонометры, глюкометры, ингаляторы, ортопедические изделия).
📌 Какие товары могут пережить без этих маркетплейсов?
🚫 Шампуни от перхоти (если они не относятся к лечебной косметике, то Ozon и WB будут удобнее).
🚫 Обычная декоративная косметика (маркетплейсы массового спроса лучше справятся).
🚫 Гигиенические товары для взрослых (гели, обычные шампуни, мыло) – легко продаются на Wildberries и Ozon.
🚫 Спортивное и здоровое питание – чаще ищут на Ozon, WB и специализированных сайтах.
💡 Вывод: если ваш товар требует медицинской доверенности (БАДы, лечебная косметика, товары для малышей, медтехника), Аптека.ру и Здравсити — лучшие варианты. Если же речь про FMCG-гигиену и косметику, WB, Ozon и Яндекс.Маркет будут более гибкими и выгодными.
Что делать, если вас не пускают в Аптека.ру и Здравсити? 🚪🔑
1️⃣ Держите стратегию на два фронта: пытайтесь попасть в фарм-маркетплейсы, но параллельно тестируйте продажи через WB, Ozon и Яндекс.Маркет.
2️⃣ Не теряйте время в ожидании ответа Катрен и Протек – стройте продажи там, где проще войти и быстрее протестировать спрос.
3️⃣ Работайте с ассортиментом – если в фарм-сектор не берут вашу категорию, ищите альтернативные ниши, которые подходят для маркетплейсов общего спроса.
🏆 Победит тот, кто адаптируется к правилам рынка и выбирает правильный канал сбыта для своей продукции. Вы в этом деле мушкетёр или жертва гвардейцев кардинала? 😉